一个连“店铺诊断”都不会做的运营就不要谈什么前途了
作为一个店铺运营负责人，当店铺有了销售下跌的情况时，需要快速做出反应，为店铺及时做出“诊断”，发现问题并解决问题。
作为一个店铺运营负责人，具体的操作细节不一定要面面俱到，但是，清晰的思，确实必须的，尤其是当店铺有了销售下跌的情况的时候。
说起来容易，但大家在执行的过程中，虽然知道有问题先查看数据，但是往往抓不住核心，最终导致工作又忙又乱，效率还比较低。
很多人马上会算出来，完成150万的销售额，需要37.5万UV，现在自然流量是25万，这就意味着下个月要达成目标销售，有12.5万的流量缺口。
怎么补上这个缺口呢？按照绝大多数人的线性思维，马上想到投广告，比如直通车、钻展等，最后发现，所有的销售压力，全部到了推广人员这里。
姑且不说这部分推广费用能不能申请下来，即便能够申请下来，投入的时候一定能达成50%增长的目标点击数吗？
聚划算呢？推广呢？都是一样的，平台只是把你展现给买家，只有买家点击进来才是流量，没有点进来不叫流量，难不成你还希望通过展现来做品牌纯，增加知名度？
所以，只有通过第二个公式，你才能把具体的电商运营工作细化、数据化，并排题，不断提升；否则就只能停留在空想的层面，无法落地，还容易把团队逼疯。
我想大家会想到很多，比如：排名、推广出价、活动、销售量、价格、标题、评价、店铺质量分、售后表现、行业趋势波动等等。
那么，这么多的因素中，有没有一个核心因素呢？如果说哪一个因素能够占到影响展现80%以上的话，恐怕只有一个，那就是标题。
其他因素要么非常明显，你不需要分析就能察觉，比如行业淡旺季、有没有上活动、有没有推广、有没有被处罚，这些都是不需要分析就知道的。
其他一些因素，比如销量轻微浮动、评价分值降低、价格略有调整，这些呢，对于展现的影响，有，但是不会有断崖式波动，可以说，90%的店铺展现出问题都不在这些方面。
第一，平时很多人问改标题、改主图会不会降权，可以肯定地说，“改”这个动作本身不会降权，关键在于你改过的新标题，有没有之前的老标题“买家反馈”好。
怎么评价“买家反馈”好不好呢？当然是数据，点击率、率，有关搜索的逻辑，永远绕不开这两个核心。
所以，如果你改之后的主图和标题点击率和率下降，那么系统自然会降低你产品的排名和，把机会给“展现承接能力”更强的产品。
数据这个东西，如果只有你能看到，其他卖家都看不到，那么对于你来说，就好像会了”功夫”，在竞争中和一群不会”功夫」的人比试当然会有优势；
答案是，会出现马太效应：销量本来就高的产品会卖得越来越好；本来销量就一般的产品在面对多个恐龙一样的竞争对手的时候，只会卖的更差。
所以，优化标题一定要根据自己产品的特性来，大类目产品，最好找一些更匹配产品、更有利于的精准词；小类目产品本身展现量很少，那肯定是哪个词流量大用哪个。
别人的运营方法不一定适合你，一定要了解自己的行业和产品特性、买家特征，基于这些基本信息去选择适合自己的运营手段。
主图，每周都要优化，即便你今天做出来一张点击非常高的图，但难免竞争对手不会跟进，当大家的图都模仿你，甚至刻意打击你、围剿你的时候，你的主图点击率一定会下降。
模仿就是直接抄袭，山寨你的宝贝主图，混淆买家的判断，比如现在很多食品类目的卖家主图都模仿天猫超市。
比如当你主图强调性价比的时候，他也强调性价比；你说你的面料是40织，他说自己的60织；你的牛肉酱添加了一块鲍鱼，他添加两块；你送一节电池，他送四节。
比如当他强调性价比的时候，你强调质量和保修；当对方强调质量和保修的时候，你又可以强调店铺实力、物流、赠品等。总之，最好的方式就是让买家没有办法直接对你们进行对比，这样的情况下，关键在于谁更能抓住买家的痛点和需求了。
关于如何分析买家痛点和需求，我们后面还会再详细来讲。主图优化的细节操作，大家可以看上一节，我已经讲的比较完整。
率也是最容易出问题的地方之一，这里分为静默下单和咨询下单，这两个可以分开进行查看数据波动。
如果是静默下单有问题，那你就要模仿一下买家的购买径，看一下前台各环节哪个环节对买家下单造成了影响。
首先，看一下大家都是从PC进店还是无线端进店，比如无线端进店比例更高，你这时就可以模仿买家，从平台首页，搜索买家经常搜索的关键词，然后找到自己的产品，按照自己常见的购物习惯来逐步分析。
现在很多卖家都做了主图视频，你们应该发现了，只要点击主图，进到详情页之后视频会自动开始播放，也就是说买家进详情页第一眼不是第一张主图，而是视频。
这里有很多卖家为了做视频而做视频，一堆不明所以的东西，再配上毫无旁白的一段音乐，这样的视频质量，我坦白说，你还是删了吧，不如没有。
按照这个方法，属鸡的今年多大你会查看到很多问题，比如视频之后是主图、第二张到第五张主图，这几张主图大多数的买家都会点开仔细看，而很多卖家怎么做后面这几张主图呢？放上大大的产品图，然后写一堆对下单毫无用处的文案，比如正品、售后无忧、送大礼包、优质服务等等，这些对买家来说他想看吗？
好的主图是每张都要解决买家的实际问题，比如有没有优惠，买二能不能送一、有没有优惠券，优惠券是多大的、平均每件实际价格多少、开不开、发什么快递、什么样的包装，这些才是他想知道的，你要把这些重点信息尽量从5张主图上解决，也就是我们之前说过的「主图详情化」。
买家给你了一个好评，但是评论内容却不好，而且呢？在写评论的时候，对方很填膺，将产品质量或者服务的不好对方描述地图文并茂，而且很夸张。
所以，一定要自己到前台去看下，现在默认排序的评价前面一些都展示的哪些评价内容，有不好的评价尽快处理。
如果静默下单没有太大问题，这时候要看下客服咨询方面，哪个客服最近咨询率较低，你要去浏览一下他和买家的沟通记录，然后纠正他的一些线. 客单价
由于形成店铺销售的四个关键指标不是「加法」的关系，而是「乘法」，所以，其中任何一个因素有细微变动，都会导致「蝴蝶效应」，最终让销售额产生大幅波动。
客单价降低，基本和促销方式有关。比如产品降价、满赠标准降低、优惠券使用标准降低、取消关联销售或套餐搭配等。
护肤品店铺，爆款产品客单价100，店内产品价格基本都在100元上下，你怎么设置促销方式呢？比如优惠券设置多少？
你要把优惠券设置成满110减10，这样买家会觉得，自己已经买了100元了，只要再买10块钱的东西，就能减10块，这个差距非常小，让买家觉得很容易就能达到，于是他就会去店里找其他有可能会需要到的产品，来凑单。那这时候，你可以在详情页做其他高单品推荐，给买家凑单提供「便利」！
虽然两种销售方式核算下来单价是一样的，但是一件20这样卖，买家更倾向于买一件，30一件，买二送一，买家就会买2件。一个客单价20、一个客单价60，哪个更赚钱呢？很显然是后者。
想做好电商，就要懂点儿营销理论，关于促销我们后面也会展开讲，这其中有最起码30种促销设置的技巧。