IT渠道之网络篇：转型成新常态
企业网渠道如今不再以产品导向为基础已是不争的事实，方案服务与客制化不仅唱主角，甚至着传统企业网领域的商业模式。据最新数据显示，中国企业网市场，华三、华为、中兴、思科四家品牌渠道关注比例继续保持在22%以上，而这四家厂商皆推出了全产品线的整合产品方案，合作伙伴也顺势在云服务中逐渐找到了对应的业务节奏。
而其他上榜品牌渠道关注比例均在10%以下，如TP-Link，D-Link尽管服务业务得到一定的提升，但这一阵营的渠道合作大部分依靠传统硬件销售进行市场拓展。在第三阵营，余下品牌关注度均不足2%，且相互之间差距微小。
品牌影响力的量化运营
具体从厂商端来看，华为、中兴通讯凭借自主创新的技术积累、低成本网络解决方案、快速影响力等综合优势吸引了大量渠道伙伴参与合作，两者的渠道规模已在企业网市场中占据了有利的，两家厂商在渠道拓展中分别以“被集成”与“阳光渠道”战略进行深耕拓展，且颇具成效，但作为国内最具竞争力的ICT厂商，两者依旧需要扩大在大型方案商领域的合作。
华三虽然受到去年股权变更风波的影响，部分渠道开始转作华为业务，但总体上依然保持着一定规模的渠道固有力量，根据市场研究机构IDC的数据显示，2014年惠普/华三仍以30.9%的市场份额占据在中国交换机市场第一的。同时惠普/华持着中国企业级无线网络设备市场份额第一，以及中国由器市场份额第三的领先地位。其今年重点将目光锁定在中小企业与商业无线领域，相关巡展与产品推广也随之推出，并购之后，“新华三”拥有了完备的由器、以太网交换机、无线、网络安全、服务器、存储、IT管理系统、云管理平台等产品，渠道伙伴在产品线补强上有了丰富的“弹药”支撑。
而作为全球ICT市场中的老大，思科在由器和交换机领域依然扮演着主导角色，其通过自身成熟的渠道体系保持住有效的市场覆盖，且软件产品开始迅速上扬，但在中国市场，其依然面临着来自国内厂商的低价竞争的压力以及国内相关政策影响，事实上，思科在行业上除以外，在金融、能源等领域依然有着大量的客户群体，产品的稳定性特质使其保持着品牌影响力。
从业务层面上看，主流厂商依然选择重点关键行业进行客户聚焦，尤其是华为、中兴加大标杆项目的运作，投入巨大，值得一提的是，华为在市场营销上的力度堪称业界第一。而在商业市场，多数厂商积极推动渠道聚焦产品线，通过品牌与技术优势带动产单量，从资源与政策上对合作伙伴进行多角度赋能，形成统一有效的能动机制。
针对服务支持，华三、华为以及Avaya在产品线明确加大服务业务对渠道的授权，实际上，随着业务量的扩大，服务的广度也相应得到提升，渠道增值业务比例增长迅速。
在面向商业市场上，众厂商依旧从细分市场、优选渠道上投入较大力度，以营促销。由于商业市场客户呈现海量特点，且情况需求类别复杂，渠道与客户之间还是体现出了各种各样的联系，最基础的关系有两个：业缘关系和地缘关系，为此，ICT厂商几乎一边倒地通过对行业和城市的细分去梳理其目标客户群，然后进行分层分级的拓展覆盖，并且通过度的品牌营销以此强化品牌影响力。
渠道贴近转型节奏
从新技术应用合作上看，业界对网络应用建设普遍的共识是，无论是从基础设施整合到终端软件应用、统一通信到网络安全及IT服务管理，当前网络产品与方案在构建前端、后台以及控制系统等方面形成了一个有机的整体。
那么，对于网络设备商而言，如果在自身核心产品基础上扩展更为的软硬件整体应用架构方案，同时建立统一而多元化的业务管道，不仅能够降低客户需求的实现难度，还可以有效简化IT管理，让IT系统轻装运转。
以思科新近推出的软件与云计算合作计划就是一个很好的例子，软件销售的附加值主要集中在增加交易规模、提高软件采用率以及续约率之上，此外，合作伙伴也将从重复性收入和增加的专业服务机会中获益，目的很明确，就是通过软件与云服务的灵活性、增值性以及方案整合优势为合作者提供最为贴近转型节奏的业务领域。
“互联网经济引发了许多合作伙伴对商业模式的思变，搬箱子的时代已经远去，渠道商的角色正在快速向方案商转型，而渠道无论是从方案技术或是能力提升上都具备对应的业务管道，同时，其产品线与方案的整合度带动了项目从点到面的延伸。” 业内人士如是说。
的确，在企业网合作生态圈，转型驱动增值拓展，赋能牵引创新共赢，上游厂商既要有产品方案支撑，也要不断构建的合作体系中的共赢实力，正如华为企业BG中国区总裁马悦所言：面对新常态下的市场竞争，华为将助力合作伙伴从单纯的利益型，向文化和价值观的认同转型；从通型产品主导向解决方案型方向转变；从满足客户的办公系统向满足客户的生产系统需求转型；从传统的卖设备向卖设备和卖能力两者融合的方向去迎接转型时代。